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El mito de vender a ciegas

Durante años me he dedicado a la capacitación empresarial, hace algunos meses mi equipo de prospección se topó con una situación inusual, al menos para nosotros. Una empresa nos solicitó una cotización para un curso de liderazgo negándose a hablar con nosotros o a recibirnos, su argumento fue “Si el precio nos conviene entonces negociamos”. Es decir, se aseguran de recibir el precio más bajo para a partir de ahí ir hacia abajo. Huelga decir que no enviamos la cotización, el entrar en ese juego es justamente contra lo que he luchado durante muchos años al predicar a diestra y siniestra “No compitas por precio”.  En fechas recientes amplié mi portafolio de servicios al asociarme con una agencia de marketing digital y son muy comunes los clientes que simplemente solicitan una cotización y se niegan a cualquier contacto de otro tipo, no una llamada, no una videollamada y de una visita personal mejor ni hablamos. Existen muchas agencias que tienen por costumbre enviar cotizaciones a ciegas, mi sugerencia es simple NO LO HAGAN. Si bien existen servicios que son esencialmente lo mismo, el enviar una propuesta sin conocer a un cliente los pone en una total desventaja al no ser posible establecer un diferenciador con respecto a la competencia, por lo tanto, lo único que saltará a la vista será el precio sin importar la calidad, la rapidez o el servicio que podemos ofrecer y por el cual nos hemos esmerado.

No faltará quien diga que estamos perdiendo oportunidades de vender al negarnos a cotizar de esa forma, habrá quien diga que estamos perdiendo a un cliente, la verdad ¿Es el tipo de cliente que queremos? No lo sabemos, y la razón muy simple, no lo conocemos y peor aún, no nos conoce, entonces ¿qué nos hace pensar que nos preferirá por encima de los demás suponiendo que nuestro precio sea más alto?

Al momento de presentar una propuesta no es suficiente ser diferente, es necesario hacerle evidente al prospecto esas diferencias para que al hacerlo pueda tomar una decisión informada, hacer uso de nuestras técnicas de venta y entonces si convertirlo en nuestro cliente, esto es imposible si solo enviamos una propuesta a través de un correo electrónico.

Puedo entender que en medio de una situación como la que vivimos uno busca cualquier puerto en la tormenta, vender a como de lugar, sin embargo, lejos de ayudarnos, una práctica como esta nos brinda una falsa sensación de seguridad al hacernos pensar que concretaremos dichas opciones de venta cuando en realidad nuestras posibilidades son muy pocas.

Vender implica mucho más que solo enviar una cotización, empieza a establecer una diferencia contra tus competidores al ofrecer una atención personalizada, es una estrategia sólida y sobre todo rentable.

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