1. El cliente siempre tiene la razón
Este es uno de los mitos más arraigados, si consideramos que entre sus precursores se encuentra Harry Gordon Selfridge y que fue en 1941 cuando el dejó de estar al frente de las tiendas que llevan su nombre, podemos decir que los negocios han cambiado de forma muy considerable. Por mucho que al menos en voz alta queramos idealizarlos, los clientes son, sí, nuestra fuente de ingresos, pero también en muchos casos son la causa de un sinnúmero de dolores de cabeza. Existen clientes honestos y también aquellos que no lo son y así como usted cuida de su negocio ellos cuidarán el propio aún a costa de sus proveedores.
No, el cliente no siempre tiene la razón, si usted le da la razón el 100% de las ocasiones y esto le cuesta dinero, tal vez sea el momento de evaluar su relación con ese cliente en particular.
2. Vender por volumen es mejor
La precepción de “vendimos mucho” es realmente engañosa, es posible vender grandes cantidades de productos y terminar perdiendo, es posible vender la totalidad de los inventarios y no ganar un centavo. El escenario de venderlo todo a precio regular es el sueño de muchos, no obstante, en muchas ocasiones para vender volúmenes importantes es necesario hacer concesiones importantes en condiciones y precios. Es necesario que seamos capaces de ver la película completa y a menos que se tenga un exceso de inventario evitemos enamorarnos de la idea de vender más y reemplazarla por la de vender mejor.
Vender menos unidades a precios más altos puede resultar más rentable
3. Requieres vender un 10% más si hiciste un descuento del 10%
El desconocimiento de la forma en que los descuentos funcionan es, lamentablemente, muy generalizado, no, si tú haces un descuento del 10% a tu producto no necesariamente lo vas a recuperar vendiendo solo un 10% más. Es necesario considerar el margen de utilidad de tu producto y la utilidad por unidad para saber exactamente cuanto más tienes que vender. Por ejemplo, si tienes un producto con margen del 25% y haces un 10% de descuento es necesario vender 66% más solo para recuperar lo que venderías originalmente. Si vendes menos que eso tu negocio perderá dinero.
Vender con descuento es peligroso si no vendes lo suficiente para recuperar el costo del descuento
4. Vender a costo es una buena opción
Esto está muy relacionado con los vendedores enfocados en volúmenes de venta por unidad más que con montos o rentabilidad. En muchas ocasiones para complementar su cuota de venta en unidades los vendedores venden los productos al costo pensando que saldrán “tablas” usando un término ajedrecístico. En realidad, vender al costo es equivalente a vender con pérdida, sí, se recupera el costo de adquisición, pero el tiempo que los inventarios permanecieron en su poder, el espacio de almacenamiento y el tiempo dedicado a la administración son soslayados y no se pueden recuperar. Una vez que analiza esto se dará cuenta que no resulta precisamente buen negocio.
Vender a costo es vender con pérdida
5. Los vendedores deben tener tope en sus comisiones
Esto es algo que me cuesta mucho trabajo entender, conozco empresas que se empeñan en poner trabas a las comisiones e incentivos de los vendedores llegando incluso a “topar” el monto de comisión que un vendedor puede percibir. La mentalidad detrás de ello es que van a “ganar mucho” y eso tendrá un costo para la empresa, en pocas palabras quieren para sí todo el pastel dejando de lado el hecho de que sin esas ventas no tendrán un pastel que repartir. Si lo analizamos fríamente, si un vendedor llegó a su cuota mensual y la máxima cantidad de comisión que puede alcanzar ¿Qué motivación tiene para seguir vendiendo más? ¿Sentido del deber? ¿Lealtad? ¿Obligación? Tal vez esto sea aplicable en un mundo ideal, en la realidad las cosas son muy diferentes, la naturaleza humana nos lleva a tratar de obtener los mayores beneficios con el menor esfuerzo y si no tengo un beneficio ¿Para qué lo haría?
Topar las comisiones es topar las ventas
6. Si no das el descuento vas a perder al cliente
A lo largo de los años he sido enemigo de dar descuentos, si bien lo he hecho en alguna ocasión, esto ha sido después de un análisis muy detallado. Hace tiempo definí mi tipo de cliente ideal y me dediqué a buscarlo, encontrarlo y hacer negocios con él. Mi tipo de cliente sabe lo que cuestan las cosas, sabe el valor que puedo aportar y está dispuesto a pagarlo. Si no lo está, simplemente no es el tipo de cliente que quiero tener en mi cartera. No, no ha sido fácil, en algunas ocasiones he visto a clientes irse con la competencia, pero a la gran mayoría los he visto regresar al poco tiempo.
Si la relación con un cliente depende de un descuento, tal vez no sea el tipo de cliente que quieres
7. Una oferta atrae clientes
Este concepto puede ser controvertido y se trata en específico del precio que se quiere pagar por atraer a un cliente, si una persona o empresa llegan atraídos por una oferta es porque primeramente tienen una necesidad y el precio les resulta atractivo, pero se debe tener cuidado de establecer los alcances de la oferta porque existen aquellos que solo comprarán en una ocasión y con ello, el objetivo de contar con un cliente recurrente se habrá disuelto tras una transacción. Una oferta debe tener una meta definida, posicionar un producto, dar a conocer la calidad, conseguir que un prospecto nos conozca y establecer una relación comercial. Si la meta se cumple, la oferta es exitosa, de no ser así puede ser simplemente un costo adicional. Recuerda que mientras no le hayas vendido a alguien NO ES TU CLIENTE.
Atrae al prospecto correcto con la oferta correcta para tener el cliente correcto
8. El factor más importante es el precio
Hace años cuando escribí mi libro Psicología del precio – El alto precio de vender barato, tuve no pocas discusiones con vendedores y gerentes de ventas empeñados en vender barato porque su competencia vende de esa forma. Les tomó tiempo darse cuenta que lejos de querer criticarles yo estaba a su favor tratando de hacerlos más rentables. El precio es uno solo de los factores que influyen en la decisión de compra de un cliente y no considero que sea realmente la más importante. ¿Por qué? Porque la relación con el cliente y la capacidad de ser consistentes en satisfacer sus necesidades al precio correcto tienen mucho más valor que simplemente vender barato. El asegurarnos que no pongan a nuestro negocio en el mismo costal que la competencia y distinguirnos por servicio, calidad, soporte, prestigio y otros muchos factores debe ser nuestra tarea más importante, se trata de ser diferente de la competencia, no de hacer lo mismo.
El precio solo es uno de los muchos factores que influyen en una decisión de compra
9. Aprendí a vender hace 20 años no requiero actualizarme
El método tradicional de entrenamiento de ventas en México es el llamado sistema de tres pasos, 1. Aquí están tus folletos 2. Aquí están tus tarjetas 3. Ahí está la puerta. Muchísimos vendedores jamás han recibido entrenamiento formal en ventas y si entregan resultados es más por instinto que por técnica. Más aún, existe una resistencia natural entre los vendedores de la “vieja guardia” a actualizarse o a hacer uso de herramientas tecnológicas que en muchos casos consideran que solo sirven para que la empresa los vigile. Las ventas han evolucionado de formas que no esperábamos, las ventas por video llamada, el uso de herramientas como whatsapp o CRM han venido a complementar la forma en que nos relacionamos con los clientes, pero no olvidemos que al final del día, las ventas se concretan entre personas y la capacidad de interactuar de mejor forma con el cliente marcará una diferencia, de ahí la importancia de mejorar en áreas como la generación de rapport, la escucha y sobre todo la creación de propuestas de valor de forma consistente. Si los vendedores no se actualizan tus ventas más temprano que tarde se reducirán.
Vender no es lo que era hace años, actualizar mis habilidades es mejorar mi negocio
10 Los vendedores nacen
Decir “yo no sirvo para vender” es una mentira inmensa, es un hecho que existen personas a las que la interacción se les facilitará más que a otras, sin embargo, eso no dice que no puedan desarrollar las habilidades necesarias para convertirse en vendedores productivos. Esto no significa que cualquier persona pueda convertirse en el mejor vendedor del mundo, sino que con el entrenamiento adecuado es posible alcanzar un nivel técnico y de confianza que les permita desempeñarse de forma efectiva. Hay personas que tienen habilidades natas que podrían explotar en el área de ventas y deciden no hacerlo, hay otros a los que les costará más trabajo, pero la tenacidad para aprender será muy útil al aplicarla también al proceso de venta.
Hay vendedores que nace, otros que se hacen, solo prevalecen los que son suficientemente tenaces
En resumen.
Todos hemos escuchado mitos y exageraciones sobre lo que son las ventas, podemos desmentir algunos o no estar de acuerdo, el mantener la mente abierta y saber que podemos agregar armas a nuestro arsenal son el propósito del programa MetaVentas que he creado para ayudar a las empresas no solo a vender más sino a vender mejor.
Te invito a visitar mi página metaventas.com para conocer más sobre este programa
Edgar Anguiano